汉柏来了，差异化生存

   一家从事海外代理集成业务长达10年的企业在去年推出了自有品牌的全系列网络基础设施产品和方案。这在业界看来有些突然，但对汉柏科技而言却是水到渠成。这是该公司经验积累和技术储备的结果——5年来，汉柏科技不断加大增加投资自主研发力量，并在竞争激烈的网络基础设施市场摸索出了一套差异化生存法则：做全球领先的行业深度定制化智能网络厂商。
    定制化是关键词，这是一个大厂商不愿投入时间和资金，一般集成代理企业心有余而力不足的市场。这个市场足以支持汉柏的成长吗?规模化和定制化的平衡点在哪里?从集成业务向自有品牌转变，汉柏能迈过这条鸿沟吗?
    十年磨一剑
    刘保华：汉柏是一家10年销售额累计超过十亿美元，并于去年在国内推出了自有品牌的企业。大多数国内用户并不熟悉汉柏这个品牌，您是否可以介绍一下汉柏这10年的发展历程?
    邓华：汉柏成立于2000年，主要从事集成和代理业务。目前，海外市场业务占汉柏95%以上销售份额，年复合增长率超过40%，公司在全球10多个国家设立26个办事处及分公司。经过海外业务5年的高速发展，汉柏已经在数据通信市场积累了丰富的经验，并为海外用户提供全面的网络设备硬件、软件、客户服务、全球后勤服务。
    在从事集成业务的过程中，我们发现很多客户有很多个性化的需求，但大型厂商往往不能为客户定制产品和方案，满足他们的需求。2005年，汉柏开始自主研发，并在北京高新技术开发区永丰产业基地投建3000平方米的国内研发基地，并招聘大批技术人才组成研发团队，深入研究客户需求，并始终聚焦通信领域创新技术。从那时猴起，我们就开始自有技术的储备。
    2010年，汉柏真正在国内开始销售自有品牌产品，为国内客户做定制产品，同时致力于企业规模逐步扩大。同年，我们在天津成立汉柏总部，销售与服务网络覆盖全国，并斥巨资在天津滨海高科技园区投建22000平方米的办公楼，构建汉柏全球研发总部，打造3000人规模的研发航母，采用全球同步研发体系，与汉柏的美国硅谷和北京研发中心形成汉柏全球三大研发基地。我们还建立了500个坐席的全球客服中心和24小时技术服务中心，100多位资深技术人员随时待命响应，辐射全国20多个城市。同时，我们还建立了一个千万级的备件库，这是国内第一家全方位的备件库。
    刘保华：虽然汉柏从去年才开始涉足自有品牌网络产品的销售，不过在5年前就已经开始技术储备。我们发现汉柏在数据通信网络领域有相当完备的产品线和解决方案。
    邓华：汉柏专注于基础网络建设。经过5年的技术积累，汉柏连续推出多款高端硬件平台，并将高性能的网络转发和全面的安全保障融入自主研发的IronScreen 操作系统，并推出了业内第一款1U架构的万兆防火墙，逐年研发了包括防火墙、交换机、流控、IP语音等多个系列的全线产品，获得了30多项专利和10多项的软件著作权。现在，汉柏将在云计算、移动互联网、物联网等领域加大研发投入力度。
    自有品牌跨越鸿沟
    刘保华：去年，汉柏营业额达到7亿多元，自有品牌网络产品的比例占多少?
    邓华：去年，汉柏的营业额主要来自集成业务，因为自有品牌业务才刚起步。
    刘保华：从集成业务向自由品牌转变的跨度非常大，汉柏是如何考虑的?为什么要做这样的转型?
    邓华：我们确实在不断转型。我们的目标是成为全球领先的行业深度定制化智能网络厂商，所以我们主要在定制产品上下功夫，满足客户的特别需求。较大的厂商不会为了客户的个性化需求而专门做一些改变，而一般的经销商没有能力为客户做定制产品。而汉柏是从经销商的基础上发展而来的，我们这样的企业有技术储备和研发能力，也愿意帮助客户做定制化的项目。
    刘保华：很多企业开始做定制化业务的时候都发展得很好，但随着定制化业务的增多，后台就会出现二次开发、后期运维、管理等成本过高以及人员捉襟见肘等问题。定制化是汉柏自有品牌产品的突破口，未来汉柏如何平衡规模化和定制化之间的关系?
    邓华：汉柏最早研发的是安全硬件平台以及安全软件平台。目前汉柏硬件架构有两个体系：一是安全网关体系，这在未来会发展为通用类网关产品，适合通用环境，如负载平衡、应用加速、流向管理等;二是专用类网关，可以集成行业应用需求，是业务定制化的专用网格。在原有平台的基础上，汉柏一方面向通用化产品上发展，另一方面向专用化产品发展。在硬件平台我们有很强的技术优势，汉柏是国内最早研发出万兆安全网关的企业之一。
    刘保华：从集成代理业务向自由品牌业务转变是有鸿沟的，汉柏向自有品牌跨越过程中有可能掉进鸿沟里。汉柏如何考虑这些困难?
    邓华：这是我们一直思考的问题。随着技术不断革新以及基于下一代互联网建设和安全网络的技术与需求相互促进，云计算、移动互联、物联网的趋势逐渐明朗，新产品、新技术、新应用将带来无限商机，应用网络产品需求强烈，细分网络市场前景巨大。现在通用产品市场很拥挤，我们要向应用层面发展，因此我们不会一味走通用产品道路。除了自有品牌，汉柏还有集成代理业务，因此并非只做自有品牌产品，这样的业务布局可以规避一些风险。
    值得一提的是，我们看到了一些新兴领域，尤其是“十二五”规划中提到的重点新兴市场孕育了巨大的商机，这些商机对任何厂商来说，都是平等的、崭新的，我们希望能够从中开拓出一个市场。至于我们为什么要定制化，其实定制化的含义就是专业化。在一些细分市场上，我们希望能做出成绩，并在专业化领域踏出第一步。例如，“十二五”规划中智能电网的规划很全面，其实这一领域已经有很多新技术——计算机网络如何与云计算结合，结合以后电表等云终端如何实现智能化，物联网和移动互联网如何结合。这一领域孕育着巨大商机，汉柏正在做这方面的调研，如果时机成熟也会进行投入。
    当然，在这一跨越当中肯定有鸿沟，但是我们看到的不仅是鸿沟，更多的是这个值得开拓的新天地。这片新天地，即便是现在一些领先的基础网络厂商也同样在研究中。作为中国本土企业，汉柏最为了解国内实际情况和客户需求，我们有机会在这一领域快速起步。
    生态链合作共赢
    刘保华：在云计算、物联网、移动互联网等新领域，汉柏有没有做一些技术规划?这些技术的设计层面很复杂，不可能出现一家企业通吃的局面，即使是全球最大的企业也需要和其他企业合作。在合作方面，汉柏是否有合作的规划?
    邓华：坦白地说，我们没有一个定型的模式。在这个技术变革的时代，和谁合作或者做哪一块业务是最好的，都没有明确的答案，因为我们都在不断调研和摸索之中。目前，云计算、物联网不仅在中国，在国外也同样处于混沌状态，这些技术的架构还不是很清晰。这些新领域涉及的层面非常复杂，比如涉及智能家庭，就要和家电公司合作;涉及公用云，就要和政府要合作;涉及智能电网，要和电力公司合作。
    这些领域都处于发展的起步阶段，目前，我们的整体思路就是和国家的思路保持一致，和“十二五”规划的中心思想保持一致。汉柏的重点市场是企业级市场，而这个市场应该从技术网络、应用网络方向切入。我们未来的规划和“十二五”规划的智能电网、智能交通等多个领域建设相关。在这个生态环境里，我们扮演一个设备提供商的角色，提供信息化应用方面的设备，比如智能终端、智能控制、管理设备等。
    刘保华：一直以来，汉柏提倡绿色IT架构。一个企业如果没有独特的理念，就很难从这么多倡导绿色IT的厂商中脱颖而出。汉柏如何理解绿色IT理念?这一理念如何在技术、产品、研发的设计上体现出来。
    邓华：对汉柏来说，绿色IT理念首先要在产品设备的节能减排上体现。目前，我们正从X86向MIPS过渡。 X86最大的问题就是功耗太大，我们要解决应用平台的能耗问题，就要在网络交换层面，通过与以太网标准的结合，降低常规基础网络产品的功耗。这些都体现了绿色IT理念。
    其次，汉柏希望把行业的专用应用软件集成到网关上，用户的终端不需要安装很复杂的软件，这样既提高了效率，也是另一种意义的高效节能。在IT治理、安全评估等系统中，汉柏的应用软件帮助客户做相关的IT综合治理与评估，从业务流程上实现绿色IT。
    还需要补充的一点是，云计算核心理念之一就是节约资源，降低能耗。汉柏对云计算进行投入，并推出相关的方案和产品，不仅帮助用户节约设备购置费用，还节省机房占地面积、电能消耗、软件部署费用以及人力资源成本等。
    刘保华：汉柏在规模化和定制化之间找到一个平衡点，但自有品牌在全国推广需要全面布局。汉柏未来的渠道策略是什么样的?
    邓华：IT行业的技术集成和生态环境都是非常重要的。实际上，我们扮演的角色是一个厂家的角色，我们希望未来大部分产品通过我们的渠道去销售。因为我们各行各业的用户都有集成商和渠道商提供服务，我们会在全国各个行业发展自己的代理商。
    我们有一级渠道商和二级渠道商。一级渠道商包括大区合作伙伴、全国战略合作伙伴和金牌合作伙伴。大区合作伙伴负责省级银牌合作伙伴和认证合作伙伴的分销、融资、物流、管理等，每个省只设一家;全国战略合作伙伴一般是在跨省垂直行业或跨行业上有很强资源大型IT商，直接从大区合作伙伴进货;金牌合作伙伴为省级有很强影响力的IT商，直接从大区合作伙伴进货。二级渠道包括银牌合作伙伴和认证合作伙伴。银牌合作伙伴由汉柏进行认证管理，从大区合作伙伴进货;认证合作伙伴也从大区合作伙伴进货，大区合作伙伴对其进行销售和技术培训。
    刘保华：汉柏的销售体系是直销和代理并存吗?
    邓华：汉柏的销售体系以代理为主。一些重要客户我们会亲自接触，比如需要驻厂工程师常年服务的企业，而绝大部分的服务还是通过代理商来做。
    刘保华：以后是否会有一些产品通过全国总代理商进行销售?
    邓华：肯定会有区域总代理，我们还会重点发展行业代理商，尤其在汉柏自有品牌发展初期更是以行业代理商为主。随着产品越来越多，汉柏有可能会采用全国总代理的方式去销售。不过到今年为止，汉柏的销售体系主要还是以行业代理商为主。
    刘保华：今年汉柏准备大力推广的重点产品有哪些?有没有一个整体的规划?
    邓华：今年汉柏重点推广的产品有两类：在基础网络方面是交换机;在应用层面是在网上提供管理服务，管理服务很容易增加我们和客户的黏合度。
    刘保华：未来，汉柏想给客户树立一个怎样的品牌形象?
    邓华：汉柏致力成为业界顶尖的下一代智能网络和应用解决方案提供商。细分行业定制化市场是汉柏的目标领域，为客户提供最有价值的产品和服务，帮助客户打造核心竞争力是汉柏的目标。未来，汉柏的目标是成为中国前三名的智能设备制造商，并为客户提供适合的深度定制化解决方案，成为一家受社会尊敬，员工和股东能够得到最大回报价值的企业。技术、专利、品牌和服务是企业发展的制高点。汉柏希望，到2013年，我们在国内市场营业额超过8亿元。
    刘保华：要成为顶尖的下一代智能网络提供商，汉柏需要在哪些领域加强实力?
    邓华：我们最渴求的是人才。目前，技术处于不断变革中，很多技术不仅处于前沿水平，涉及应用层面也非常复杂。在云计算、智能设备的研发上，我们希望能够找到对这些前沿领域有深入研究的人才，也希望汉柏自己能够培养出在这些新兴领域颇具实力的人才。
    只要有人才，就没有做不了的事。不过人才队伍不是一朝一夕就可以组建起来，我们有时候很羡慕那些大型企业，它们能够有那么多的人才储备。
    记者手记：企业转变需要勇气与时机
    从一家颇具实力的海外代理集成商向自有品牌提供商演变，这不仅需要有足够的技术储备、丰富的行业经验、足够的资金支持，更主要的是管理层要有宏图远志。
    不满足于代理集成商的角色，但定制化产品又难以普及，这是很多有实力的集成商所面临的困境。自有品牌的发展恰恰要迈过这道坎，但稍有不慎，则可能栽进鸿沟里。
    汉柏积蓄了5年，终于有勇气来逾越这道鸿沟了。勇气在于企业高层管理者能放手一搏。要知道在品牌市场存在这样一个普遍的严酷事实：一般只能存在三家综合性业务厂商，第四家就必须走专业化市场道路了。综合性业务厂商中的第二名的利润可能只有第一名的一半，第三名则处于盈亏的平衡点上。汉柏通过集成和自有品牌并举的多元化业务，巧妙而有效地规避了这一风险，而3000平方米研发基地的建立、22000平方米全球研发总部的投入、3000人规模的研发团队……这些都说明汉柏并非畏首畏尾，而是放手一搏。
    时机，也同等重要。残酷的市场布局会发生改变，尤其是重大技术变革来临之时。当物联网、云计算、移动互联网等重大技术变革处于爆发前夜，投入新兴市场，贴近用户需求，做到这些，汉柏进军自有品牌市场的战略也就有更大的胜算。