汉柏来了 不一样的网络厂商

　　数通领域，从来就不缺乏故事，也从未曾冷清过。有这样一个公司，它作为网络方案提供商却一向侧重应用；当业内企业深陷基础网络产品维护和改进时，它却开始从应用反转支撑基础网络建设；它是中国的高科技企业，海外市场却占其绝大部分市场份额；它仅有10年发展历程，年复合增长率却高得令人吃惊——这，就是汉柏科技。

　　而今，随着云计算、物联网、移动互联网等新兴领域孕育着巨大商机，在这山雨欲来的市场爆发前沿，汉柏调整战略，将业务重心从海外转向国内，果断高调进军自有品牌市场。似乎有些突然，事实上，在此之前，汉柏早已重金投资研发，并进行了长达5年的经验积累和技术储备，可谓是厚积薄发寻转型，欲借变革东风显身手。

　　汉柏的强势到来，将给中国本已白热化的数据通信市场带来怎样的冲击？其自主品牌战略能否在中国市场复制其海外市场的成功？新战略下汉柏与其老伙伴的竞合关系又将如何处理？伴随诸多疑问，全球IP通信联盟旗下媒体《企业网》总编辑范脡， 高级编辑李海刚造访汉柏科技北京总部，对汉柏科技总经理徐涛先生、汉柏科技技术总监杨海涛先生进行了独家专访。以下是专访实录。

徐涛 汉柏科技有限公司总经理 　
　　十年回首 汉柏昂然踏上新征途

　　汉柏科技成立于2000年，是源自硅谷的中国高科技企业，在10年的发展历程中，海外市场业务占据汉柏95%以上的销售来源，年复合增长率超过40%，截止2010年全球销售额累计10亿美金，在全球10多个国家设立26个办事处及分公司。

　　2000年-2005年，经过5年海外业务高速的发展，汉柏已经在数据通信市场中积累了丰富的经验，并为海外用户提供全面的系统整合的网络设备硬件、软件、客户服务、全球后勤服务等。在汉柏支持下，众多行业合作伙伴很好地实现了自身解决方案和服务的增值，汉柏已经完成了原始市场的稳健积累。

　　2005年-2010年，汉柏迈入了自主研发的发展道路，在北京市海淀区高新技术开发区永丰产业基地，投入3000平方米作为国内研发基地，始终聚焦通信领域创新技术，并攻关核心技术，不仅连续推出多款高端硬件平台，更创新地将高性能的网络转发和全面的安全保障融入自主研发的IronScreen OS操作系统中，逐年研发了包括防火墙、交换机、流控、IP语音的多个系列的全线产品，获得了30多项专利和10多项的软件着作权。汉柏从2005年开始布局国内市场，积极筹备国内的营销及服务网络体系。

　　2010年，汉柏以自有品牌正式进军国内市场。汉柏在国内成立汉柏科技总部，销售与服务网络覆盖全国，并斥巨资在天津滨海高科技园区投建22000平米的办公楼群，构建汉柏全球研发总部，打造可容纳3000人规模的研发航母，采用国际化的全球同步研发体系，与汉柏的美国硅谷和北京研发中心形成联动和互补，形成汉柏全球三大研发基地。同时汉柏建立了可容纳500坐席的全球客服中心和24小时技术服务中心，100多位资深技术人员随时待命响应，辐射和支持全国20多个城市。同时建立了千万级的备件库，是国内第一家全方位的备件服务公司，客户故障设备能在第一时间得以快速解决。

　　目前，汉柏具有业界领先的网络安全、应用交付、基础网络、统一通信等多条产品线及解决方案，业务范围涵盖众多领域，包括政府、电信、交通、公安、社保、广电、教育、金融、智能楼宇、医疗、酒店等各行业，并拥有众多全球成功典范案例客户。

　　企业网：汉柏之前的市场重点是海外代理集成业务，并为众多国际知名厂商提供OEM 服务，您是否可以介绍一下汉柏做自有品牌的转型历程？为什么要打回中国市场？以及汉柏转型后的业务是如何定位？

　　徐涛：汉柏之前是做海外代理集成业务，不过未来国内业务是以汉柏自有品牌为重心，董事会也增加了对汉柏科技这个品牌的投资。目前，董事会对汉柏科技增加了一个多亿的投资。我们还有一些集成业务，也是和数通业务息息相关的，可以说，从公司设立之初就是锁定了这个市场，做自有品牌实属必然。

　　早在2005年，董事会就看到国内市场巨大的空间，决定迈入中国市场。尽管起步稍晚，但却为我们赢得了更多空间。反之，我们就可能会深陷在基础网络里，把大部分精力投入到路由器交换机等基础产品上，而且每年还要做维护和改进等。而起步晚就让我们有机会调整力量专注于特殊的专有的强项领域和高增长领域。

　　我们认为，未来基础网络仍将存在，而且它会有众多改进。但是，基础网络并非全能。未来基础网络的发展取决于通信协议的发展以及芯片厂商的发展。

　　举例来说：现在有很多的汽车能够通过摄象头探测到瞳孔的变化，从而判断出驾驶员是否疲劳。如果系统判别驾驶员属于疲劳驾驶，有些车的方向盘会不停抖，有些车则会自动减速。这个是摄象头是感应器，方向盘抖动或者减速是机械的运动，这套系统中间有一个非常大的环节就是软件。因此，汽车厂商之间的竞争越来越集中在这种专业的软件服务上。所以，未来将是感应器、软件和控制器构成的世界。

　　这也正是我们的机会。云计算、物联网、移动互联网……这些新应用都离不开这三条：感应终端、软件和反馈器。所以我们把自己的未来定义在软件和硬件的融合上， 实际上，未来网络厂商的水平高低也将体现于软件水平的高低。

　　比如说云计算服务，首先要考虑的是智能负载均衡。在带宽提升不够快的情况下，怎么样保证压缩占用带宽的比例，去实现云端计算，保证用户出口上任何应用都能放在云上去，这都有很多可做的文章。在未来，我们看到的机会是：更智能地软件应用，包括网关，控制设备等等。

　　我们未来重点着眼于高端行业用户，但我们并不会放弃基础网络，而且基础网络仍在继续投入。之所以这样做，是因为我们要做中国最好的行业应用提供商，要成为能够为用户提供深度定制化应用服务的提供商。我们认为，网络业务类型可以分三层：第一层是基础网络；第二层是类似于安全和通信的应用业务，第三层就是改善行业流程和效率软件应用。只有详细了解了这些，才能有针对性地从网络、应用方面改变流程，针对它开展定制化服务，优化流程和业务。

　　我们是最了解中国用户的厂家——要想了解用户，手上必须有大量的用户——我们不仅拥有大量的客户，而且深入他们的业务，从具体业务角度考虑该用怎样的技术。因此，我们研发的下一步也是围绕着客户业务和需求做准备的。

　　厚积薄发 技术经验储备凸显优势

　　企业网：能否介绍下汉柏的研发背景和优势？从代理到自有，从海外到国内，从单一的数据产品代理到数据通信、网络安全、云产品等全面拓展，汉柏同时历经三个跨度，挑战和机会同样巨大。为此汉柏对自身如何定位，有怎样的准备？产品重点是什么？

　　徐涛：国内绝大多数的安全厂商基本上是在其它厂商平台上开展定制化的合作，而我们产品软硬件平台都是自己做的。硬件平台我们有很强的技术优势，汉柏是业界推出第一款1U架构的万兆防火墙的厂商，在应用的高度上实现万兆级，并且，我们的产品也符合低碳的潮流，在绿色IT、安全IT、能效以太网方面也有突出表现。

　　需要明确的是，汉柏并不是从零开始，我们已经有了很多积累，包括技术研发上的和市场拓展上的。安全是我们的优势领域。在安全领域取得一定成绩之后，我们开始向其它产品扩展。一方面我们从安全开始向下去发展基础网络，包括路由器、交换机等。别一方面我们向上去发展应用系统产品，包括流控等，这些更偏向于应用。慢慢的我们就从一个单纯的设备发展成了一个综合解决方案提供商。

　　目前，汉柏在安全领域已经成为国内领先厂商，可以说，汉柏是从安全产品起家，逐渐扩充产品线。其他如应用、通信、基础网络，我们也不占劣势，至少是和竞争对手相似，所以我们的核心优势还是在于有足够的研发经验。五年的研发投入花费了不少资金，考验的是一个公司持续投入的能力，亦给汉柏带来了不少优势。其中最核心的两个优势是：一、经验积累，对中国各行业应用有深入的认识，能够满足不同层次客户的需求；二、技术储备，这帮助汉柏更加灵活，能够根据客户需求快速调整产品策略和解决方案。

　　机会与竞争同在 差异化竞争锁定高端市场

　　企业网：中低端这个市场端国内和台湾的厂商居多，包括神州数码、H3C、锐捷网络等，再低端还有更便宜产品，汉柏在这个目标的市场地位、销售额大概是在什么样的状态？

　　徐涛：在中、低端市场，去年国内仅交换机市场容量在150亿人民币，全球交换机市场180亿美金，市场非常之大，汉柏不可能放过。从表面上看，汉柏与众多厂商是竞争关系，实际上中国还有很多的市场属于空白。另外，现有的用户也有很多的选择，特别是基础网络，大家都差不多，门槛都一样，用户选择的余地很大，我们也相信有足够的机会给我们，所以在这个市场上，我们觉得在竞争当中不会有什么劣势。

　　企业网：汉柏的产品定位中低端，客户则着眼于高端行业用户，这个定位会不会有一些脱节的地方，比如产品定位在低端，客户定位在高端，交互的时候会不会有一些妨碍？

　　徐涛：这些高端用户的需求，实际上一部分是大众化的需求，另一部分是行业鲜明特性的需求。目前有些大众化产品，已经难以区分高端和低端了，而且，中低端和高端功能相差不大，用户更倾向于选购国内设备。

　　我们是全资的国内公司，在这方面，首先是有机会的，比如说参加运营商的集采和军队的集采，这都是有资格的。所以，对于大众化需求，汉柏丰富的全线产品完全能够胜任。

　　针对高端用户的行业鲜明特性需求，汉柏从研究业务入手，使得应用类得客制化产品占有一席之地，这种应用类的产品是完全可以和国外产品差异化的，它们更符合用户的业务需求。通过高端应用，汉柏针对高端用户有其独特的理解和进入方式，因此，两者是不冲突的。

　　企业网：徐总谈到比较多的是在技术方面，市场营销是您的强项。对于中国市场您是怎么考虑的？汉柏的营销模式是？以及如何侧重？

　　徐涛：我们以前在国内基础在国内的用户，像政府、教育、企业，未来客户锁定还是企事业、政企、事业、教育、大家都在接触的市场。汉柏科技的市场已经有一定基础了，我们会在这上面跟着再挖掘。其次，我们会针对运营商、广电、电力等这些行业会贴近做一些深度的开发和产品的提供。我们把这两件事分开做，这是我们主要的市场。

　　如果是说怎么样实现我们在这些市场竞争的话？一方面是行业客户的积累和开拓，另一方面还是要依赖与广大的渠道，因为汉柏在前十年积累一定的渠道，在国内外已经有一定的积累，因为在国内也做分销，而且我们也有自己的集成能力，所以我们也积累一定的客户，希望在未来能够组建地提升渠道对我们的帮助，我们自己的行业积累和渠道进行的行业扩展的比例是1：1。我们现在也在做渠道招募等，做一些让渠道更加了解我们的事情。

　　从泛企业网的销售模式来说，大家都差不多的，都希望能有一部分的行业渠道。我们在一些大的客户，比如说刚才提到运营商和电力、广电，我们会做出一些差异化，我们可能会通过合作开发，比如做深度定制，通过技术带动我们在大行业里面的销售，这是有一点不一样的地方。

　　我们现在主要的销售收入来源还是在技术网络。但我们希望逐步把应用提升到能够和基础网络1：1的销售配比。

　　把握机遇 蓄势待发新兴市场

　　企业网：诸如云计算、移动互联网、物联网等新兴通信市场，汉柏会如何对待？现在是否已经有具体产品的准备？

　　徐涛：对于这些热词，汉柏会做理性跟踪和预研。目前，汉柏已经在做这方面的投入了，具体项目还不方便透露。市场上一旦出现了明确性需求，汉柏有能力很快把预研方案产品化。

　　企业网：智能虚拟化技术在IT基础设施中的应用会越来越多，汉柏在虚拟化方面有什么进展？

　　徐涛：汉柏已经有虚拟化产品落地，我们也在做更深层次的虚拟化产品开发。IVF系列智能虚拟化基础平台是汉柏科技绿色IT架构(GI2)的核心，是汉柏科技与业界领先者全力合作开发的智能虚拟化平台。它不仅集合了安全、应用管理、交换和管理多条产品线的核心技术，更融合了先进的云计算和虚拟化平台资源管理的理念，将云计算的思想创新发展成为虚拟数据中心的架构。IVF系列平台充分扩展云计算关于"资源按需分配"的核心思想，通过对包括计算、网络、安全和应用交付在内的资源整合，提供统一的基础平台，实现IT资源的统一调配和高效利用。

　　企业网：目前，云蒸云绕，无业不云。很多传统数据通信服务提供商都在考虑以云的形式为客户提供服务，汉柏是否也在考虑在线产品和在线服务？如果有，将会是哪方面的产品？什么时推出？

　　徐涛：汉柏有一家独立子公司在做相关服务，专注在外包领域。但SaaS和在线服务不是汉柏现阶段重点，短期内汉柏不会大规模投资在线服务，但不排除在某些特性行业来做。例如，我们在安全领域已有云安全产品。

　　企业网：对大行业客户来说，在选择IT方案提供商时，端到端的交付能力是非常重要的方面。汉柏是否具有大数据通信型项目的交付能力？

　　徐涛：我刚才提到，汉柏不是一个单纯的硬件设备提供商，我们是一个综合服务提供商。我们既有基础网络硬件设备，又有高层软件和应用。我们还能够根据客户需求深度定制行业解决方案。将来的汉柏一定是一个具有强大端到端效付能力的综合服务提供商。值得一提的是，汉柏经过多年积累，在各个层次都有较成熟的解决方案。并且现在中低端、中高端产品和方案的差距越来越小，汉柏的产品和服务完成有能力满足客户的各种需求。

　　企业网：感谢徐总接受我们的专访，我们看到了汉柏在数据通信领域的独特优势和未来愿景。期待汉柏能在中国市场打出一片新天地，也期待汉柏越走越好。