张治平：给技术专业户的几点建议

　　张治平（进入空间）一直从事科研工作，同时也是多家企业技术顾问，对食品、化工、医药、化妆品领域都有丰富的经验。长期为多家相关企业提供技术服务、难题攻关、产品功能拓展、因质量问题引起的危机公关、代做专利等。

　　张治平是科易网专家工作平台的活跃专家，通过科易网（http://www.k8008.com/）建立联系的企业有：江西恒动力实业有限公司、浙江老树根油茶开发有限公司、常州佳尔科医药集团有限公司、厦门金达威集团有限公司、沈阳市和平中心医院、安徽永生堂药业有限公司等。

给技术专业户的几点建议

　　技术是一种特殊的商品，所以也具备一般性商品的基本属性。一般性商品贸易中诸如价值决定价格、适销对路、人性化经营等概念同样适用于技术贸易。当然，技术既然是一种特殊商品，技术贸易也不完全等同于一般性商品的贸易。首　先，技术贸易更侧重于服务；其次，技术复制的边际成本趋向于零（即许可授权的次数越多，成本越低）。

　　一、技术营销先从写项目计划书开始。

　　"你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份项目计划书能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒，但当你把所有的细节和数据写下来的时候，它自己就崩溃了。"--EUGENE KLEINER  风险资本家

　　与一般性商品的用户一样，技术受方最关心的问题是使用该技术能为其带来多大的利益以及可能面临的风险。这就要求技术提供方不仅有能力提供相应的技术，还需要对使用该技术所能带来的利益以及如何规避风险等有较为全面的考量。

　　想真正了解自己所提供的技术的价值并准确的传达给你的客户，最佳方式是尝试着写一份项目计划书。

　　在商家眼里一个有前景的技术项目应该具备以下要素：

　　二、技术营销也讲求适销对路。

　　与一般性商品的用户一样，只有具有购买欲望的技术受方才可能是你的真正潜在客户。只不过对于技术而言，这种购买欲望一般来源于创业需求或企业发展需要，是有计划的而非随意的。当然，具有购买欲望的也不一定是你的真正潜在客户，因为心智缺乏安全感。因此，技术拥有者最后选择对自己技术所属行业比较了解的创业者和企业作为合作对象，否则可能白白浪费时间。

　　三、技术营销更讲求人性化经营。

　　对于一个技术项目的优劣，技术受方的最初判断一般基于技术提供方对项目的陈述。因此，最终能否达成合作意向不仅取决于技术项目本身，还取决于技术受方对技术提供方的信任度。要快速提高对方对自己的信任度，必须提前了解对方最关心的问题、经营状况及对方所处行业大势，以期在沟通过程中能引起更多的共鸣。

　　四、技术营销更侧重于服务。

　　推销技术实际上是在推销自己的技能和人品。而一个技术人员的技能并不是单一的，而是系统化的。只要你的研究领域与技术受方处于同一个行业，你所能为对方提供的服务不仅仅限于你所推销的技术项目。

　　五、尽快收回成本是技术营销的第一要务。

　　技术作为一种特殊商品，技术贸易也不完全等同于一般性商品的贸易。一只苹果你卖掉了就没有了，而对于技术项目而言，除了研发阶段成本较高而外，复制成本几乎为零。但一个技术项目与一般性商品一样是有保质期的，它的先进性是无法接受时间的考验的。因此，尽快收回成本是技术营销的第一要务。

　　不过，在国内，对于已经不具备先进性或产业化价值的专利，却有其特定的市场，那就是有一部分企业为高新技术企业认定，需要与自身产业相关的技术专利。

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