奥克斯真功夫：淡季回款破20亿

“今天苍南、平阳会议圆满成功，分销商打款积极踊跃，创奥克斯温州商家回款最高记录!下一站瑞安!”这是奥克斯市场部一名员工发在微博上的一段话，配图中，分销商们个个笑容满面，信心满满。

这一情形可看做是今年奥克斯空调淡季回款再创新高的一个缩影，分销商发自内心的自信，为奥克斯带来的是真金白银的20亿元淡季回款，较去年同期18亿元回款，奥克斯再度刷新了由自己创下的空调淡季回款纪录。

在业内专家看来，在我国空调业2012年开局不利、销售淡季持续出现高达20%下滑背景下，奥克斯空调这一成绩取得实属不易。更不容易的是，上市仅一周多的奥克斯跨界新品——镜界空调短短几天销量突破2万套，其中1万多套全部为缺货状态下的预售。这在空调全行业五一市场销售同比下滑30%，全行业面临天量高库存的背景下，除了是一个奇迹，更验证了一条市场销售公理——好货永远供不应求。

每一分钱都是经销商的信心

“去年，奥克斯淡季空调回款18亿元，已创下业内奇迹。今年在行业整体发展下滑背景下，奥克斯淡季回款不减反增，突破20亿大关，创下同比20%以上的高增长，不得不说这是中国空调行业的又一段奇迹，一段关于信心的奇迹”，一位空调经销商感慨道。

的确，在今年空调行业的大背景下，这20亿元回款着实难得。受年初库存压力、刚性需求疲软、天气等因素的影响，业内人士对于今年空调市场普遍看空，甚至提出“没有下降就是最好的增长”等言论。

实际市场情况也与预测基本相符，可以说，这20亿元回款中的每一分钱，都最直接显示着经销商对于奥克斯空调的信心。

“品牌有竞争力、产品有吸引力、渠道有优惠政策，有这样的品牌，我们经销商自然信心十足”，山东宁津的奥克斯空调经销商王道成告诉记者。就在不久前，在奥克斯组织的一场“县镇联动”促销活动中，王道成的“宁津大富豪”空调门店创下了单天销售300套空调的辉煌战绩。

就在上个周末，奥克斯空调与全国经销商通过“县镇联动”促销，在短短2天内共吸引来自全国300多个乡镇4万多名消费者的积极参与抢购，最终实现空调销售28000多台，并吸引近百万的县镇消费者关注。

众力合一造就品牌真功夫

“县镇联动”让商家在空调寒冬的市场竞争中获得信心、充满斗志的背后，却是源自消费者对于奥克斯空调的重新认知和青睐。在奥克斯空调国内营销总经理金杰看来，“消费者青睐、经销商信赖的源头在于奥克斯自身的改变”。

在“健康空调”这颗大树下，奥克斯从最初的“价格战”转向了现在的“价值战”、品牌战、从粗放的“规模战”升级到细致严谨的“品质战”、从“高品质产品的制造”到“全产业链品质保障体系”的创造，它的改变给奥克斯市场竞争带来了越来越多的活力和惊喜。

李连杰的代言让奥克斯的品牌诉求有了完美的搭载平台，大大增强其品牌号召力;“精细化到每个点”的县镇联动，打破市场淡季的萧条，“从坐商到跑卖”，找到营销突破口，提升了企业促销力;风雨同舟、战略卖渠等政策则实实在在地为经销商注入一支强心剂，通过信心的提振，增加了渠道活力。

而热霸2代、镜界空调这样的市场拳头产品则凭借自身卓越的性能、新颖的造型，成功征服消费者，打造出最强的产品力，最终这一切合力汇聚在一起，就成为了奥克斯空调的核心竞争力。

“让人们眼前一亮的背后，奥克斯作为第一集团军企业的品牌魅力正在由内而外慢慢彰显”，金杰认为，奥克斯空调今年的成就不是一促而僦，而是通过持续多年的创新沉淀，完成从品牌、促销、渠道，到产品的积累后，最终实现在2012年的爆发性变革。

良性循环打造健康机体

行业寒冬让更多的消费者和商家开始回归对产品消费安全的关注，过去30多年以来我国空调业在经历两次大洗牌和重组后，一大批企业被淘汰出局，一大批用户家中的空调成为没人管的孤儿，无法得到免费维修服务等保障。

于是，购买一家健康可持续发展企业生产的产品，选择一家健康的企业建立长期可持续合作关系，成为所有市场消费者和商家最本质的需求。

“健康一直是奥克斯空调的立身之本，也是企业在行业里最显著的标签”，有空调专家告诉记者，“如今，奥克斯已不仅仅追求产品健康这一狭义的概念，还将‘健康’理念通过内生性增长和外延式扩张，由健康渠道、健康营销、健康产品、健康供应链等手段，共同构建的健康企业正在迅速崛起，与其他空调品牌相比，奥克斯无疑是最让市场和消费者放心的企业。”

灵活多变的促销带动了经销商的回款和出货，而出货大增又给商家带来信心去构建更加完善的渠道和服务来回报消费者，消费者青睐直接推动了企业产品竞争力和品牌号召力的增强。由此可见，奥克斯正在打造一个由“品牌、促销、渠道、产品”四位一体的良性循环体系。