LED企业遭遇“严冬” 电子商务是过冬的“棉袄”

　　前段时间南方都市报对现阶段中国LED行业遇到的困境有一篇专题报道，这篇文章一报道就引起了LED企业广泛的关注，纷纷寻找突破之道。从国家的政策与行业的趋势来说，虽然目前LED行业遭遇“严冬”，但如果把握电子商务应用的大方向，却是最好的“过冬”致胜之道!

　　一、LED企业遭遇“严冬”

　　有关统计显示，目前国内LE D企业70%仍以出口为主。在欧洲经济危机，美国经济复苏无力等因素的影响下，从去年下半年以来L E D照明企业的订单便在减少。受其影响，截至2011年底，仅深圳市倒闭的L E D照明企业就超过80家，而佛山市2011年中有将近一成的L E D照明企业倒闭，紧随深圳、佛山之后，东莞、中山的LED照明企业也深陷倒闭寒潮。

　　试问，LED作为一个新兴的产业，市场尚处于未成熟阶段及行业标准尚未真正建立;市场容量如此之小，真正的客户目标并未有效形成;加之市场消化LED的能力又如此之不尽人意，这些现象都反映出LED企业遇到了很大的困境，在现实中正面临着重重的压力和阻难。总结一下，主要是存在以下重要因素：

　　1、欧美经济形势恶化，将会对目前以出口为主的国内LED照明企业造成负面影响

　　目前中国生产的LED照明产品90%以上还是以出口为主，由于美国还没有走出2008年的金融危机所造成的影响，欧洲债务危机还没有缓解，国外主要发达经济体不景气会对以出口为导向的LED照明企业产生影响。

　　2、LED产业投资过热，产能过剩，市场面临过度竞争

　　根据国家半导体照明产业联盟的统计，2010年，中国LED照明产业总产值达到了1200亿元，其中上游芯片50亿元，中游封装250亿元，下游应用900亿元。但行业内中游封装企业有1000家，平均每家销售收入只有2500万元，下游应用企业超过5000家，平均每家销售收入只有1800万元，行业还处于高度分散状态。

　　2011年以来，LED企业批量IPO，从募集资金投向来看，都不约而同的选择了LED封装和下游照明产品产能扩充，规模扩充速度远远超过了市场需求，由于国内企业白光LED的专利问题还没有解决，导致大量产品只能在国内市场寻找出路，而产能过剩导致的恶性价格竞争预计将会在2012年集中体现出来。

　　3、非传统照明企业介入LED照明行业

　　营销渠道压缩，价格战提前打响渠道的建设与市场磨合是一个长期过程，不是一朝一夕就能完成的，从这个角度来分析，LED照明行业发展没有品牌的的初步阶段，传统照明企业的渠道优势将会是十分明显的。从目前市场状况来看，很多企业由于缺少销售渠道，不得已拿起价格大战武器，导致LED照明产品在普及之前就已经开始了价格竞争，将会对产业的可持续发展造成很大的负面影响。

　　二、LED企业的突破之道

　　一家好的企业应该要适应市场的变化。在市场的洪流中保持自己的风格，用更好的产品质量和创新应用来巩固自己的地位，在市场有传闻说要淘汰的时候，更要从自身出发去寻找突破口，把产品酿造成经典产品服务于细分的用户群体。

　　LED照明虽然尚未普及，但是LED行业市场前景乐观，企业应该发挥主观能动性，积极的拓宽渠道建设，占领市场先机，当然企业不但要加强产品的品质和品牌的塑造，还有一个很重要环节就是要在渠道建设中更要内外兼修，线上线下的销售模式，保证自己的产品能顺利的从源头流向终端。那么针对这些问题给国内广大LED企业提以下几点建议：

　　1、高度决定影响力，前景掌控灵魂

　　企业高度和远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。一个优秀的经销商在选择企业的时候，首先肯定考虑的就是企业的前景和影响力，所以企业一定要有自己的远景规划。直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展;注重企业文化建设，比如内部刊物，打造学习型组织、昌导积极向上的企业文化，同时让更多的经销商了解自己的企业文化，让经销商有种企业认同感。这样企业在渠道建设上就已经站在高处。

　　2、质量决定销量，品质是企业的生命

　　品质是企业生存的前提，目前大多企业都认为，LED行业发展到今天比较成熟，品质比较稳定，现在就是拼一个价格。但作为LED制造企业来讲，我们要有深刻认识，这只是经销对我们销售杀价一个借口罢了，品质是所有人最关心的，没有品质我们就没法生存。这些看起来多余但实际对我们生存至关重要，品质是企业的生命。

　　3、品牌决定未来，服务才能赢利

　　之所以可口可乐公司的老板敢说：“把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。”是因为现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，在渠道建设中LED企业更是要注重品牌建设，因为对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，所以企业要做好这方面的指导和培训，为经销商做好服务，这样才能双赢，才能更好的与经销商建立良好的关系，保证后续的合作关系。

　　4、市场细分，点石成金

　　现阶段的LED照明，不仅在普通照明市场，还有汽车照明、娱乐照明、农业照明、体育照明、商业照明、医用照明等，比如说工程渠道建设和通用照明渠道建设。企业不能追求“大而全”，而要在擅长和熟悉的领域做深做细，“长袖善舞，点石成金”才能引来看客的喝彩。除了在细分市场领域方面拓展业务，努力增加产品的附加值，满足客户的需求，正对具体需求解决问题，布局市场，细分市场，合理规划。

　　5、一定要注重“网络”建设，电子商务相结合

　　虽说目前LED企业以传统渠道为主，但是将来必定要走电子商务的渠道，扩大市场份额，加快产品的宣传、普及和推广。开拓电子商务渠道，电子商务对LED照明产品来说是一种崭新的渠道模式，而且根据国家半导体照明工程研发及产业联盟的调研数据显示，通过电子商务销售的产品呈现逐步上升的趋势，企业完全可以借助此平台开拓新的销售渠道，占据更多的市场份额。

　　现在中国众多LED企业为了开拓更大的市场和销路，纷纷试水电子商务。像一些LED企业(比如东莞中灿公司)就是很好的利用了电子商务平台，使得公司的业务在LED行业的“寒冬”中得到了很大的发展。笔者认为，当自己的企业还没有一个很完善的电子商务条件和团队之前，选择一个提供完善的、成熟的LED专业服务的平台来入手是一个明智的选择。目前在LED行业中，笔者发现一些LED平台经过多年的发展已成为一个为LED企业提供综合解决方案的平台，比如中国最大的LED行业的B2B平台东商LED网(www.dginfo.com)就是这样一个行业性的平台，可以帮助LED采购商提供的高效、高附加值信息服务，帮助采购商节省采购成本，提高采购效率以及资金周转推出特色的服务，同时为LED企业提供一个很好的销售平台，不但拥有自己的一个属于自己的网站来宣传的产品信息，还可以对各大搜索引擎有一个很好的展示效果和各大搜索引擎关键词的排位，解决LED行业企业遇到最大的采购和销售问题，为LED企业提供采购、销售、展会资讯等全程电子商务服务。

　　总之，作为全球瞩目的LED照明战场，中国市场的竞争必定会愈发激烈。目前，LED行业还在起步，民用照明市场还没有完全激活，照明应用还处在’哺乳期’，而且传统照明巨头还在努力地实现转型。因此，中国LED企业要抓住战略机遇，补齐短板，争取在传统照明巨头完全转型之前获得优势，这样才能在未来竞争中掌握主导权。