商会“财务自由”之路

　　　 　商会“财务自由”之路

　　——北京福建茶业商会运营模式报告

　　文/本刊记者 王晶

          近几年中国商会如雨后春笋，数量、人数、规模等上了一个规模，出现第一年风风火火，第二年紧紧张张，第三年杳无声讯。问题出在哪?商会怎样运作才能可持续发展!

　　《中国商人》杂志开辟“寻找中国商会运作模式榜样”专栏，在全国精选优秀商会示范榜样，提炼运作模式供商会参考借鉴!　　本期推介商会——北京福建茶业商会

　　执行团队职业化是商会良性发展的根本

　　与大部分商会将秘书处设在会长企业不同，北京福建茶业商会的办公地点在马连道一个住宅小区里，面积不大，却有十多个工作人员在忙碌着。在我们采访的两个多小时的时间里，执行副秘书长汪朝江是最繁忙的一个人，他一边整理自己的思维以应付我们不断抛出的问题，同时还要将前来拜访的兄弟商会工作人员以及客户交代给不同的人接待。

　　北京福建茶业商会从2007年开始筹备，到2008年1月12日成立，四年多来，商会秘书处的工作人员由刚开始的两三人，到如今的十个人，仅从北京地区来看，已经算是一个大中型的商会秘书处。

　　为了让商会真正成为普惠所有会员的组织，也为了不让商会成为服务于某些商会领导的团体，北京福建茶业商会在会长高晨生的带领下，率先提出了执行团队的职业化。团队的职业化要求商会工作人员要有能力去做事情，即“能为”;要有勇气去做事情，即“敢为”;同时还要为结果负责，即“有为”。在这“三为方针”的指导下，商会执行副秘书长汪朝江首先将自己定位为职业经理人，不仅要对商会的执行层面负责，同时又有一定的自我发挥空间，成为整个商会运作层面的枢纽。

　　在北京福建茶业商会，几乎所有的创意和思路都来自于秘书处的构想。“比如，我们要做一个新的事情，我们会把想要做的事形成一个提案，在会长办公会或者常务会长办公会上提交。”汪朝江说。当然，为了推动一些事情的进展，也为了让会长和常务副会长们对秘书处所提出的提案有更深的认识，汪朝江也会事先和会长、常务副会长进行沟通，取得他们的认同和支持。秘书处之所以有权利提出商会发展的重要提案，来源于秘书处的能力，当然，追之根源，还是在于“人”。

　　秘书处在招聘工作人员时并不局限于福建人，十个人的秘书处团队，只有一人是福建籍，这就避免了在日常工作中因地域上的情感而带来的倾向性，使得商会的服务始终都在一个公平、公正的平台上进行。

　　在具体执行者的选择上，汪朝江也有自己的原则：首先要负责任，其次态度要积极，第三才考虑这个人的能力。在商会其他人将大部分的精力都放在发展企业时，具有职业经理人性质的执行副秘书长却能很好地带领秘书处全情投入，思考商会的大小事宜。在汪朝江看来，只有比较专注地做一件事情，对这件事才可能会有一些创新的想法和思路，这正体现了秘书处是商会运作枢纽的功能。

　　在北京福建茶业商会，十位秘书处工作人员将七百余位商会会员“包产到户”，每位工作人员都分到了几十家会员企业。汪朝江要求他们定期走访，加强与这些会员企业的沟通，尽可能地把所有会员都团结在商会周围，在所有事情上都争取得到会员的理解和支持。为了力求避免很多商会秘书处只是会长单位一个部门的误解，北京福建茶业商会秘书处和会长企业保持了比较远的距离。“避嫌”之后，商会得到了更多会员的关注和认可。

　　当然，有了一支执行能力非常强的队伍，还需要有开拓思路、创新精神的人带领队伍，将每一个好的想法落到实处。作为商会核心团队的决策层，会长高晨生不仅要求执行团队有执行力，也要求自己有领导力。所谓的领导力更多的是把握好方向。当然，方向的确定并不是会长一个人决定，通常也需要通过执行团队反映的问题以及各个方面的因素综合考量，经过一定基础性的摸索之后，才能定下最终方向。高晨生坦言，北京福建茶业商会实施决策的民主集中制和执行团队职业化的运行体制，也就是打造一支高效、职业化的团队，这是目前商会良性发展的根本所在。

　　金融服务让商会首度实现财务自由

　　茶业商会成立之初，马连道茶叶的销量虽然有所攀升，茶商们却依然面临周转资金不足的问题，这多是因为大部分茶企属于小微企业，规模小，固定资产不多，难以从银行获得贷款。汪朝江获悉后，开始尝试和银行接触。

　　2008年6月，在北京福建茶业商会秘书处的推动下，兴业银行开始走进会员企业，为他们安装pose机，并发放了一些大额信用卡。几个月后，邮政储蓄银行推出了三方联保信贷，由三名持营业执照的个体工商户或个人独资企业主组成一个联保小组，不再需要其他担保，就可以向邮政储蓄银行申请贷款，每个商户的最高贷款额为10万元。就在这项合作开展时，商会一位理事刚好遇到一个机会能在锦绣大地拿到一个地理位置很好的店面。但由于当时是年底，他的大部分资金都在囤积的货物中，没有多余的资金来操作此事。在商会的帮助下，这位会员和其他两家茶商联保，在三天之内从银行贷款10万元，很顺利地拿下了店面。仅仅半年时间，汪朝江和他的同事们就帮助了两百多家茶企解决资金两千多万，让会员们在金融危机的寒冬感到不再寒冷。

　　为了开辟与更多银行的合作以解决会员企业资金困境，北京福建茶业商会成立了融资服务部，由汪朝江主要负责。在接下来的几个月里，汪朝江俨然成为了一名金融工作者，他每天周旋于不同的银行之间，了解他们的金融服务项目。但在接触了七八家之后发现，银行大都不了解茶叶经销企业的运营状况，很难制定出一套可行的授信方案，而之前邮政储蓄银行提供的10万元的授信额度随着会员企业的发展，越来越不能满足茶商们对于资金的需求。

　　就在汪朝江发愁时，接到了北京福建企业总商会的一个电话，电话里的人告诉他，有个民生银行的人自称能办高额信用卡。正是这通电话，让汪朝江认识了民生银行建国门支行的客户经理张轶扬，也开始了茶业商会创造商会金融服务多个“第一”的不同寻常之路。回忆起那次与张轶扬的见面，不难发现汪朝江还是有很多感慨：“有时候想起来会后怕，如果没有这样一个资源，可能就会错过很多发展机会。但是，当你关注一件事情，或者专注地做一件事情的时候，这个社会会把很多资源送到你面前。”

　　经过深入交谈，民生银行推出的“商贷通”吸引了汪朝江，在他看来，抵押、质押、保证、联保等11种担保方式，可以让会员企业在申请贷款时有很大的选择空间，并且没有贷款额度限制，贷款期限长达十年。这些信息对于资金周转困难的小微企业来说，无一不是极好的。

　　2009年3月，“商贷通”启动会在马连道召开，共计1亿多元授信的贷款被分为两类，分别批给几十户茶商：一类是较传统的房屋抵押经营贷款，贷款额最高是抵押物评估值的80%;另一类是创新型的无抵押贷款，要求贷款者在京有固定的住所，三至五家组成一个联保体，每家商户最高可获得300万元贷款，若其中一户不能按时还款，另几户将负责赔付银行损失。

　　商会与民生银行推出的第一组联保也是民生银行在北京市做成功的第二例联保贷款，这足以证明北京福建茶业商会在为会员企业融资贷款的这条路上所做的努力。到2010年四五月间，北京福建茶业商会通过与银行合作为企业授信，基本解决了会员企业融资难的问题。而这些在当时被认为的创举在如今看来也只是北京福建茶业商会金融服务的开始。

　　2011刚开年，商会当时的主要合作银行融资陷入停顿，并且随着合作银行在马连道商圈广泛开展合作，商会融资服务的平台优势开始减弱，商会也不再被合作银行重视。为了走出困境，变被动为主动。秘书处春节后一上班，秘书长黄其祥就召集大家开会研究对策，制定工作计划并分工行动。那段日子，汪朝江和他的同事们每天都奔走于银行和担保公司之间，最多的一天，商会接待过八个银行的来访人员。在跟大概二十多家银行接触过之后，2011年5月，华夏银行北京分行召集的与北京市农业担保有限公司和北京福建茶业商会的一次“小企业融资三方会谈”，解了茶业商会的燃眉之急。

　　华夏银行北京分行采取与商会合作的模式，同时引入政府型担保公司降低了风险，实现对小微企业的集中帮扶。采用三至五户茶企联保，每家茶企可以从华夏银行借贷30万元，所有年费用大概为10.5%，月息不超过9厘。如果茶商在融资过程中保持良好的还贷信用，在有需求的情况下，可以在第二年提高融资额度到50万元。“一方面，以商会的形式与银行谈合作要比单个小微企业去找银行申请贷款有优势;另一方面，商会的内部信用管理机制及对会员企业信息的深入了解，也可以消除银行的风险顾虑。”汪朝江说。

　　在随后的金融服务中，汪朝江发现，商会融资服务额度缺乏50—100万元的档次，而这也正是很多会员企业的实际需求。商会秘书处与农担保公司、华夏银行多次沟通后，双方达成一致，将小额联保融资额度提高到最高100万，这极大的提升了商会金融服务的能力。在华夏银行和农业担保公司与北京福建茶业商会建立合作以后，商会基本做到了会员企业融资贷款全覆盖，“基本上没有商会可以做到这一步。”说到这里，汪朝江难以掩饰脸上的兴奋。

　　2011年，可以称为北京福建茶业商会的“金融服务年”。在这一年，商会不仅与华夏银行、农业担保公司合作，解决会员采购资金缺乏的问题，将小额贷款覆盖到所有会员企业，还与北京银行突破性地开发出“个人信用授信”，即不用担保、不用联保、不用抵押，完全凭借个人信用就可以得到一个信用额度。

　　因为不需要抵押物，也没有担保人，银行在开展业务时慎之又慎。在此之前，从来没有一家银行做过如此大范围的个人信用授信业务，这项业务不论对于北京银行，还是北京福建茶业商会都是一个重要的创新之举。为此，北京银行也制定了一整套严格的信用评级标准，并按照标准将商会会员分为ABCDEFG七个类别，依照个人实力的不同可以享受10万至300万不等额度的信用贷款。会长高晨生成为个人信用贷款第一人。2011年5月24日，高晨生的个人信用授信正式放贷，额度为300万元。一个月后，高晨生率秘书处工作人员与北京银行北京管理部总经理周岳就个人信用授信等一系列金融合作问题再次进行探讨。自此，北京银行与北京福建茶业商会合作的个人信用授信业务开始扩展试行。

　　对于今年个人信用借贷的目标，汪朝江告诉我们是50家。个人信用授信在汪朝江看来，是北京银行对于北京福建茶业商会品牌形象的认可，更是对商会会员信用记录的肯定。汪朝江认为，个人信用授信对于会员企业来说更多的是一种荣誉。

　　如今的北京福建茶业商会已和多家银行及担保公司进行合作，会员企业也在商会的帮助下不论是企业规模还是经营模式都有了提升。然而，不同的银行和担保公司提供的产品各有优缺点，会员企业在融资需求上也各不相同，单家银行和担保公司提供的融资产品难以满足会员企业的全部需求。因此，从2011年下半年开始，商会提出了为会员企业“量身定制金融产品”的概念。商会根据会员企业的具体情况设计不同的产品组合，并在这些产品的基础上与银行和担保公司进行沟通，将产品进行延伸服务，在风险可控的情况下最大限度地满足会员企业对融资的需求。而商会工作人员在这时也发挥了主观能动的作用，他们在具备良好金融知识的基础上，结合会员企业的实际情况，综合各家金融机构的产品，为会员提出量身定制金融服务的建议。

　　就目前而言，北京福建茶业商会可以根据以下不同的融资产品进行组合和推荐：一是个人信用贷款，目前主要是面对规模较大，既往信用良好的商会核心会员;二是企业联保，针对成立两年以上，有一定实力的法人企业，额度较高，最高可以到2000万;三是高额个人联保或互保，主要面对有一定经营规模的企业或者个体户，需要在北京有一定的固定资产或者库存充足;四是小额客户联保，主要针对规模较小，资金需求不大的个体户，对既往信用记录有较高要求;五是资产抵押或抵押额度放大融资，针对有固定资产的企业;六是担保公司担保，主要有联保、库存监管抵押、二次房屋抵押、资产额度放大等。

　　在为会员办理量身定制金融服务时，商会站在会员企业的实际需求上为会员推荐或组合合适的金融产品，最大限度地满足会员企业对融资额度的需求。在方案的提供上，也会有一些差异，比如额度高的、利息低的、还是手续简便的，这些不同的方案便于会员企业根据自己的需求进行更为细致的选择。一旦当银行额度出现紧张时，商会可以出面和银行协调，走绿色通道，让会员企业尽快拿到贷款。在会员成功融资后，商会还提供了贷后服务，一是可以拉近商会与会员企业的关系，二是为了及时发现风险，将损失减小到最低。

　　因为金融服务，北京福建茶业商会也得到了丰厚的回报。商会发展最快速的时候也正是金融服务做得最好的时候，很多有金融需求的企业，纷纷要求加入商会，极大地增强了商会的凝聚力。与此同时，因为金融服务也解决了困扰大部分商会的会费问题。北京福建茶业商会在做金融服务之初就有人提出，谁受益谁就应该捐赠一部分给商会，增强商会的财务实力。2009年下半年，在常务理事会上，会员一致通过，融资得到的钱按一定比例给商会捐赠，当时的比例是1%。到了2010年，北京福建茶业商会在所有商会中首先实现了财务自由，商会可以不依赖会员会费生存。在此基础上，商会将融资服务的捐赠费用不断降低，从1%直接降到0.5%，而如今，基本保持在0.2%的层面，也就是说，一家企业贷款100万元，只需要捐赠给商会2000元。2011年，北京福建茶业商会免掉了所有创会会员的会费，还结余150万元。

　　2011年，北京福建茶业商会有80%以上的会员通过商会融资平台成功融资，融资额度超过4.2亿。商会在金融服务上所取得的成绩得到了各方认可，商会会员的凝聚力越来越强，兄弟商会前来取经的也不在少数，茶业商会更成为各个媒体争相报道的典型。与此同时，商会也逐渐将金融服务回归到商会最基本的服务点，金融服务不再是商会最重要的服务，而是最重要的服务之一。

　　开放式办会，将加入商会变成投资

　　程丽辉和她的先生创办的贵士茗茶是北京福建茶业商会的副会长单位，与大部分会员都是福建人不同，程丽辉和她先生都是江西人。两年前，作为第二家加入北京福建茶业商会的非福建籍会员，程丽辉和先生首先是被商会的服务吸引了。此外，商会工作人员的敬业精神也感染了他们。程丽辉经营的是一家高端茶叶品牌，需要投入很大资金做品牌建设，而茶业商会自身也非常注重品牌，经过沟通、磨合，最终，程丽辉经营的贵士茗茶和茶业商会走到了一起。程丽辉告诉记者，他们是福建茶业茶业商会金融服务的受益者。因为做品牌，投资和收益常常是不对等的，加之从茶叶生产到最后的终端都要保证有机，仅仅依靠日常的收入显然难以为继。通过商会，程丽辉和先生从银行拿到了钱，解决了企业发展的后顾之忧。

　　招纳非福建人加入商会也是北京福建茶业商会的特色之一，用会长高晨生的话说，非福建人加入商会体现了福建的精神：海纳百川。高晨生有一个心愿，想要通过自己和商会的努力，让会员的思维发生改变，将加入商会看成是一种投资行为，投入的精力、财力越多，对自己和企业的收益也会越多，最终，让商会的每一个人都得到成长和净化。

　　北京福建茶业商会的开放式办会不仅体现在会员的招纳上，在维护关系上，商会也形成了自己的一套体系。在汪朝江的电脑里有一份详细的通讯录，这份通讯录不仅记录了会员企业、合作伙伴、相关政府机构人员、主要媒体人的联系方式，还有他们的生日。无论谁过生日，商会都会送上一份礼物，把对这些人的服务等同于会员服务，虽然礼物并不一定非常贵重，但却很用心。若是遇上情人节、儿童节这样的节日，来到商会的人还会得到一块巧克力或者一根棒棒糖，这些有趣的细节会让到过商会的人一直记得北京福建茶业商会，更让对方感到与商会的合作非常愉快。

　　商会品牌化建设出成果，摆脱融资依靠

　　随着北京福建茶业商会对金融服务的淡化，商会也开拓了一些其他的商业空间。2011年开始，商会开始举办大型的商业活动，仅去年下半年就紧锣密鼓地举办了五场：2011年7月，东南卫视电视茶艺公开赛北京赛场的活动;9月，马连道国际茶文化节全国斗茶大赛;11月，商会组织一百余人参加武夷山茶博会;12月，商会又举办了闽茶中国行北京站的活动;年底，商会还在百忙中举办了年会。全国斗茶大赛和闽茶中国行活动为商会带来了不小的回报，不仅商会组织大型活动的能力有了提升，还扩大了商会的品牌影响力，两场活动下来，商会大概的盈利在五十到八十万。这也足以说明，北京福建茶业商会已经摆脱了对融资来源的依靠。

　　商会的这些活动都由商务拓展部门主要承担，其他四个部门：会员服务部、金融服务部、宣传信息部、行政财务部进行配合。相对于此前商务拓展部只是替会员卖东西而言，如今的商务拓展部更多地承担了商会品牌运营的重任，而这也是北京福建茶业商会接下来的重点所在，商会泡茶专用水就是在这方面很好的实践。基于茶业商会会员对于水有共同的需求，商会建立了自己的水站为会员提供泡茶专用水，如今水站已经盈利，商会拿出其中的一部分来做慈善，不仅塑造了商会品牌，也扩大了商会的社会影响力。

　　关于商务拓展部的未来，会长高晨生有一个设想，未来商会可以注册一个商标，拥有自己的知识产权，商务拓展部扮演第三方权威的角色，不参与具体的商业交流，而是将更多的精力放在知识产权、大型商务活动包括如今已经正在实施的商会会员精品手册上。当然，在此基础上，商会还会和两地政府加强沟通，为政府提供素材，配合政府规划，做好政府的参谋和助手。

　　在北京福建茶业商会成立之初，高晨生就提出“和谐闽商，茶通天下”。直到如今，高晨生还是认为，以“茶”通天下，让更多的人喝茶不是十年二十年就能完成的使命。未来的时间，他会带领北京福建茶业商会，用福建人海纳百川的精神，把握好“茶通天下”的宗旨，让更多的人喝上中华茶，也让更多的茶企走出去，弘扬茶文化。