地方名酒网携“滴灌式营销”利器 欲助地方名酒走出区域市场迷局

滴灌式营销是利用互联网为主要营销手段、吸取体验式营销与精准营销的部分优点、以获取市场份额为主要目标的一种新型营销方法。如果我们把企业要开发的市场比喻为一棵树苗，把用于开拓市场的费用比喻为用于浇灌这棵树苗的水，那么，其精准性和“节水性”，就如同春夜喜雨般润物于无声。

近日，又一家酒类电子商务平台-------地方名酒网，在上海宣布正式上线运营。与网站同时推出的，还有一个营销新概念：滴灌式营销。据网站举办方介绍，地方名酒网主要致力于地方名酒的销售、推广工作，让“远在他乡的游子能够买到家乡的好酒”，让那些优质的地方名酒，能够用较小的投入，“突破地域限制，走向更广阔的市场”。后者的实现，就要依靠滴灌式营销来实现。这种“网站+营销新模式”的方式，能否引导地方名酒走出区域市场迷局，引来业内人士热切关注。

地方名酒之困局

2012年元旦之前，以茅台为首的高端白酒纷纷涨价，据此，许多业内人士认为，以中低价格为主的地方名酒，获得了更大的生存和发展空间。但很多厂家的实际数据统计似乎并不能有力地支持这个观点：元旦、春节的销售情况比起2011年同期而言，并无多大提升，个别地方名酒厂甚至还有所下滑。

据相关专家分析，主要原因有二：一是，像茅台、五粮液、洋河、剑兰春、郎酒等这样的一线品牌，旗下产品众多，以茅台为例，尽管像“茅台飞天53°”这样的主打产品涨价了，其留下的价格空间可以由茅台王子、习酒、茅台飞天43°之类的酒品填补。同时，对于酒品的消费，许多高端用户是有品牌消费习惯的，高端产品的价格的上涨，对并不会明显地影响他们的选择。另外一个重要原因是，很多酒厂大都采用让经销商压货的方式，“强制性地”销售，一部分经销商为了更高地返利，年前已经大批量地进货了，尽管有销售额地升高，也是消化库存，还没有反映到厂家那里去。

地方名酒为什么要依靠大品牌的策略调整，留下市场空隙而生存发展呢？最主要的原因是，地方名酒的品牌影响力大多带有很明显的地域性，所谓的“占山为王”，市场影响范围有限，如果在本地市场被主流品牌打压的话，就会面临生存困难，或者以给大品牌“打工”----提供基酒为生。但是，随着大品牌的增产、扩容，以及自身的劳动力成本的增加，这样的“打工生涯”也越来越困难了。

地方名酒网与“滴灌式营销”

 据地方名酒网相关人员介绍，地方名酒网是一个专注于地方名酒销售、展示和推广的B2C电商平台，网站的使命就是“用专业、真诚的服务，为厂、商及消费者之间，搭建一座诚信、高效的平台”，让“远在他乡的游子，无论在什么地方，都能买到家乡的好酒”。在网站上商城里，笔者除了看到了一些常见的酒类品牌外，更多的是像梅兰春、北大荒、九阡酒这样的具有“地方名片”性质的地方名酒。

 除了商城以外，地方名酒网还有新闻资讯、名酒招商和藏酒集市等频道。对于这一点，网站相关人员介绍道：“我们网站主要是B2C商城，其它频道都是为厂家或消费者提供的增值服务，服务全部是免费的。其中，藏酒集市主要是为了满足酒类产品的藏友们交换、买卖藏品而设置的，藏友们可以在网站上免费发布信息，有感兴趣的藏友，就可以通过网站上留下的联系方式，相互交流，最终达成交易；名酒招商频道，是一个为了方便厂家发布产品招商信息而开设的频道，凡是入驻地方名酒商城的厂家，都可以在这里免费发布招商信息，让感兴趣的经销商主动联系厂家”。

“滴灌式营销”是地方名酒网营销团队提出的一个新概念，是地方名酒网针对地方名酒的企业共性以及面对的市场特点而提出的一系列营销手段的组合。地方名酒网创始人肖锦江先生给出的定义是：“滴灌式营销是利用互联网为主要营销手段、吸取体验式营销与精准营销的部分优点、以获取市场份额为主要目标的一种新型营销方法。”至于为什么取名为“滴灌式营销”，相关人士解释道：“常见的人工灌溉方式有三种：漫灌、喷灌和滴灌，其中以滴灌对水的利用率为最高，最为节约用水，故而也被称为节水滴灌。滴灌发明于水资源紧缺的以色列，具体灌溉方式是通过输水管道和灌溉滴管，将水直接输送到植物根部实施灌溉。如果我们把企业要开发的市场比喻为一颗树苗，把用于开拓市场的费用比喻为用于浇灌这颗树苗的水，那么，我们所提出的营销方法基于其精准性和“节水性”，就如同采取的是滴灌的方式，去灌溉这个树苗，故而取名为滴灌式营销。”

 地方名酒网如何助地方名酒企突围

 洋河应该是地方名酒企业中，突破地域限制、快速成长为全国知名品牌的一个最有影响力的案例。每个企业都知道，做好一个白酒企业，最重要的是做好品牌和渠道，但是，洋河在品牌和渠道建设上动辄几十个亿的投入，又有几家有能力做得到呢？这可能就是地方名酒网的“滴灌式营销”有市场的最主要的原因。

 地方名酒网是一个以B2C商城为主的网络平台，面对的是全国消费者，在网站上介绍、销售地方名酒，除了直接带来销量外，还给地方名酒带来了宣传效应。同时，与地方名酒网合作的厂家，还可以在网站的“名酒招商”频道，免费发布招商信息，并在相关的广告位做一些有针对性的宣传。这些品牌的展示和宣传活动，无疑是给地方名酒企业在全国品牌建设，提供了一个经济可行的有效途径。 

“地方名酒网所做的，还远远不止这些。”地方名酒网相关人士介绍到：“我们还会根据网站流量和访客情况，以及酒类市场相关特点，搜集、分析相关数据，形成报告，向酒企建议市场开拓方向，并协助酒厂进行针对性地线上和线下推广，包括以体验式营销为依据的促销活动，从而实现落地招商、销售。毕竟，网上渠道的销售额，还不到酒类产品全部销售额的3%，目前为止，酒厂要尽量扩大销售额，还是离不开传统渠道的销售。上述一系列的营销方法组合，就是我们所说的滴灌式营销。” 

据贵州茅台的公开报告，售价达2000元的茅台酒，其制造成本只有40元人民币，其它数百元的成本皆为营销费用。茅台不是个案，品牌宣传、市场推广、经销商开发和促销等一直是各类酒厂成本中的最主要的部分。如何高效地利用有限的市场开发费用，去撬动巨大的市场，一直是许多实力有限的地方名酒企业的愿望，在互联网技术发达、网民数量高速增长的今天，地方名酒网为这些企业实现这个愿望，无疑是提供了一个有效平台。（来源：鉴酒网）